Niveau de Relation avec votre client (ALIAS "LOR")

Quel est le niveau de relation dont vous avez besoin?

Certains fournisseurs dépensent beaucoup d'argent et d'énergie à essayer de monter dans la pyramide. Parfois, et même souvent, ce n'est pas nécessaire et le niveau dans lequel vous êtes est peut-être tout à fait satisfaisant. Par exemple, vous pouvez être très heureux au niveau le plus bas (Vendor) si la vente de vos produits et services inclut une excellente expérience Client, et dans ce cas volumes et marges seront au rendez-vous : Nul besoin de monter plus haut.
Dans d’autres cas votre client s'attend à ce que votre entreprise soit capable de monter dans les niveaux de relation, c'est-à-dire de fournir, non seulement des produits et services standards, mais aussi des SOLUTIONS, du CONSEIL, de la GESTION DE PROJETS, etc... et même partager des plans stratégiques d'approvisionnement. Les signaux envoyés par votre client sont clairs, et si vous n'avez pas la capacité et les moyens de suivre, l'avenir peut ne pas être brillant.

Ce service est composé de plusieurs ateliers de courte durée avec le Responsable de Compte (face à face, où à distance) pour analyser l'état actuel « LOR », et pour construire un plan d'amélioration (si vous en avez vraiment besoin!).

Nous incluons dans cette prestation un contrôle continu des progrès sur une base mensuelle et, sur demande, des entretiens avec le Client qui valideront le plan d'amélioration.

Investir dans ce service va vous aider à savoir très rapidement où vous vous situez dans cette pyramide et à décider de monter plus haut le cas échéant. Et voilà...

Voici la séquence typique d'un service "LOR" – Level Of Relationship

Ce service s’adresse à un groupe de 12 à 16 Commerciaux et de leur Manager, et nous procèdons d’abord par une préparation, via un échange d’emails et de fichiers, puis une workshop d’une journée (dense et très interactive) , et enfin, deux à trois mois après, une réunion de mesure des progrès. La séquence de ce processus de transferts de compétences s’établit ainsi :

Temps 1 : PREPARATION , Chaque participant reçoit un « package » expliquant le processus , ainsi qu’un certain nombre de fichiers à compléter et à renvoyer à l’animateur. Ce processus de préparation dure environ 4 à 6 semaines de façon à avoir le temps d'échanger avec les participants, de construire les sous-groupes de 3 à 5 personnes, de choisir, pour chaque participant les 4 ou 6 comptes (moitié Base installée, moitié Chasse) sur lesquels tout le programme sera appliqué.

Temps 2 : WORKSHOP, C'est une journée de travail, dense et très interactive, une "workshop" en trois parties (« QPV » Questionnaire, Profils, Valeurs) au cours de laquelle les participants vont échanger sur le sujet avec l’animateur, puis s’entrainer à utiliser les outils. La maitrise des outils mis à disposition va permettre leur utilisation sur les comptes listés pour chaque participant, et ainsi constituer un fichier "départ de processus" avec des objectifs de progression spécifiques et détaillés pour monter dans la "LOR" (Level Of Relationship"), c'est à dire augmenter le niveau de relation client ou prospect à partir de ce point de départ défini pour chaque compte.

Temps 3 : OBJECTIFS LOR, Deux semaines après la Workshop, les participants transmettent à l'animateur ce fichier de départ (c'est à dire l'application des outils sur chaque Client/prospect, la liste des objectifs de progrès à atteindre sous 2 à 3 mois. La transmission des objectifs devra être établie au plus tard deux semaines après la date de la workshop, et une période de 2 ou 3 mois commence pour que chaque participant ait le temps de saisir (ou organiser) toutes les opportunités pour augmenter ce niveau de relation avec chaque compte listé dans son portefeuille "LOR"

Temps 4 : REVIEWS, A la fin de cette période de 2 ou 3 mois, une journée de "Revues des progrès" est organisée : Chaque participant dispose de "30 minutes pour convaincre", en présence de son Manager et de l’animateur  pour présenter la progression réalisée dans la « LOR » avec son Client ou Prospect. Les fichiers de résultats servant de support à cette soutenance devront avoir été transmis dans la semaine qui précède la journée de revues. Un diagnostic individuel, ainsi qu'un diagnostic d'équipe seront remis au Manager à l'issue de cette journée de revues.

Très grande satisfaction des Clients, Ce type de prestation aide le Manager de l'équipe sur plusieurs plans :

1/ Développement des participants sur la vente de la Valeur en montant dans la pyramide LOR, car le niveau de relation rend moins difficile l'acte de vente.

2/ Suivi des actions des participants sur environ 3 mois, permettant de nombreuses interactions en support de la part du Manager

3/ La programmation d'une journée de "Revue des Progrès" trois mois après la journée de Workshop maintient une tension positive propice aux échanges entre les participants et au développement de l'esprit d'équipe.